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2024年12月(yue)中旬，金(jin)旅客(ke)車(che)的(de)(de)廠區里(li)到訪了一(yi)(yi)行海外(wai)的(de)(de)客(ke)商(shang)，客(ke)商(shang)們(men)沒(mei)有在會議室駐足，沒(mei)有“走馬觀花”，而是一(yi)(yi)頭扎進了金(jin)旅客(ke)車(che)的(de)(de)生(sheng)產車(che)間當(dang)中——這(zhe)(zhe)里(li)有他(ta)們(men)的(de)(de)中國“師(shi)傅(fu)”，這(zhe)(zhe)些來自哈薩(sa)克斯坦ASTANA MOTOR的(de)(de)工程(cheng)師(shi)抓緊一(yi)(yi)切(qie)時間提問、記錄(lu)下他(ta)們(men)關注的(de)(de)每一(yi)(yi)個問題，他(ta)們(men)，更像是來“留學”的(de)(de)。

這(zhe)些工程(cheng)師(shi)的(de)認真勁兒，讓金(jin)旅客車(che)海外銷售公司副總經理胡輝五味雜陳：“這(zhe)是我(wo)們(men)哈(ha)薩克斯坦(tan)KD項(xiang)目當(dang)地工廠的(de)工程(cheng)技術人(ren)員，最開始合作(zuo)的(de)時候，他們(men)對我(wo)們(men)的(de)要(yao)求、講述(shu)的(de)工藝(yi)要(yao)領(ling)，還是有(you)那么一(yi)點點半信半疑的(de)；現在哈(ha)方對我(wo)們(men)的(de)技術建議非常尊重(zhong)，‘先(xian)執(zhi)行、再求解(jie)’。”

從哈薩克斯坦發來的感謝信

除了工程技術團(tuan)隊(dui)來中國“留學”，金旅(lv)(lv)客車還收到了3封感謝信，在(zai)信中哈(ha)方對(dui)金旅(lv)(lv)客車的(de)當(dang)地團(tuan)隊(dui)絲毫不(bu)吝惜贊美(mei)之情——正是在(zai)金旅(lv)(lv)團(tuan)隊(dui)的(de)幫助下，這條產線的(de)產能從(cong)每日不(bu)足1輛(liang)，穩定提(ti)升至每日2輛(liang)。

“可不(bu)要小瞧每(mei)天(tian)2輛(liang)的穩(wen)定日產(chan)量(liang)。”在(zai)此次合作之(zhi)前ASTANA MOTOR雖然曾(ceng)涉足汽車行業，卻完全沒有客車生(sheng)產(chan)的經(jing)驗，胡輝告訴記者，“年(nian)(nian)產(chan)600余(yu)輛(liang)的規模，在(zai)當地絕對是首屈(qu)一指，即便在(zai)地區國家之(zhi)中也算的上是‘頂級(ji)’水平了(le)，而我們(men)為(wei)了(le)這條產(chan)線已經(jing)付出了(le)8年(nian)(nian)的努力。”這條產(chan)線，已經(jing)穩(wen)定地生(sheng)產(chan)了(le)600余(yu)輛(liang)多(duo)款客車產(chan)品(pin)，極大程度改變(bian)了(le)哈薩克斯坦當地道(dao)路交通的車輛(liang)條件。

哈薩克斯坦市場是金旅客車(che)2024年(nian)出口業務穩(wen)中求進的縮影。2024年(nian)哈薩克斯坦所處的獨聯體地區的銷售額預(yu)計將(jiang)(jiang)突破1億美元；全年(nian)金旅客車(che)出口業務同比增(zeng)長預(yu)計將(jiang)(jiang)超過(guo)22%。

任憑風浪起 穩坐釣魚(yu)臺

作為(wei)中國汽車(che)工業一(yi)員，金(jin)旅客車(che)的出(chu)口業務增長(chang)沉穩而低調——2024年1-11月(yue)，我(wo)國汽車(che)出(chu)口534.5萬輛，同比增長(chang)21.2%，其中商用車(che)出(chu)口82.6萬輛，同比增長(chang)19.3%——然而海外市場(chang)的環(huan)境(jing)卻是風高浪急——俄烏沖突攪動了俄羅斯原有的市場(chang)格局、產品配套(tao)方案，也對哈薩(sa)克斯坦等中亞國家的市場(chang)環(huan)境(jing)客觀(guan)上帶來一(yi)定影(ying)響(xiang)；美國、加拿大、歐盟等國家地區，先后出(chu)臺政策，針對中國電(dian)動汽車(che)加征(zheng)關稅(shui)，一(yi)時間我(wo)們汽車(che)出(chu)口的外部環(huan)境(jing)風險接(jie)踵而至。

金旅客(ke)車海外銷售(shou)總監安敏接受記(ji)者采訪

“回顧2024年，我(wo)(wo)們出口(kou)業務的(de)客觀環境發生了一(yi)(yi)些(xie)(xie)變(bian)化(hua)，我(wo)(wo)們遭遇的(de)暗(an)流、倒(dao)風不止于(yu)(yu)此(ci)。”金旅客車海(hai)外銷售總監安敏告訴(su)記者，“關稅等貿(mao)易壁壘提升(sheng)了產(chan)品的(de)成本，一(yi)(yi)定(ding)程度上降低了我(wo)(wo)們的(de)競爭(zheng)力(li)；一(yi)(yi)些(xie)(xie)國家出于(yu)(yu)發展(zhan)本國汽(qi)車工業、發展(zhan)國內經濟的(de)考(kao)慮(lv)，對汽(qi)車整車產(chan)品的(de)進(jin)(jin)口(kou)政(zheng)策(ce)也進(jin)(jin)行調(diao)整；由于(yu)(yu)地緣(yuan)沖(chong)突(tu)等因素的(de)影(ying)響，一(yi)(yi)些(xie)(xie)國際供應商無法(fa)向某些(xie)(xie)地區進(jin)(jin)行供貨，為我(wo)(wo)們的(de)產(chan)品設計、生產(chan)組織等帶(dai)來挑戰(zhan)；部(bu)分國家利用工業化(hua)后發優(you)勢、地緣(yuan)優(you)勢對我(wo)(wo)們部(bu)分傳統(tong)出口(kou)市場(chang)形成擠壓(ya)。這些(xie)(xie)有我(wo)(wo)們遇到過的(de)老(lao)問題(ti)，還有不少新(xin)情況。”

在外部環境的“驚濤駭浪”之中，金旅客車化危(wei)機為機遇，重新敲開了俄(e)(e)羅(luo)斯市場的大門(men)；更實現了多點(dian)開花，哈(ha)薩克斯坦等中亞市場開拓得風生水起，加(jia)勒比海地區的牙(ya)買加(jia)，東(dong)非(fei)的埃塞俄(e)(e)比亞，東(dong)南(nan)亞的越(yue)南(nan)等國(guo)家市場也各具亮點(dian)。

“從整(zheng)(zheng)體趨勢上講，我(wo)是屬于(yu)樂觀派的(de)(de)(de)，在未來5年的(de)(de)(de)時間尺度當中，我(wo)們中國客(ke)車的(de)(de)(de)出口依(yi)然會有比較樂觀的(de)(de)(de)增(zeng)長。當然這首先要(yao)歸功于(yu)我(wo)們中國汽車工業(ye)整(zheng)(zheng)體的(de)(de)(de)積累，歸功于(yu)我(wo)們中國全(quan)面、完整(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)工業(ye)體系的(de)(de)(de)能(neng)力(li)。”安敏講得(de)很(hen)謙和卻很(hen)有力(li)量，“世界需要(yao)中國客(ke)車，金(jin)旅客(ke)車樂于(yu)成為中國智(zhi)慧(hui)的(de)(de)(de)提(ti)供者。”

三大法寶——金旅(lv)樣本的意義(yi)

“世(shi)界需要中國客車工業！”這(zhe)句話擲地有(you)聲，還帶有(you)些(xie)舍我其誰的(de)霸氣(qi)。這(zhe)不是自(zi)吹(chui)自(zi)擂，是時代(dai)賦予中國客車的(de)使命。金旅客車為了回(hui)應時代(dai)的(de)要求，凝(ning)練出“長期主義(yi)”、“量體裁衣(yi)”、“協同(tong)(tong)創新”三(san)大法寶(bao)，既是攻堅克難的(de)利器(qi)，同(tong)(tong)樣(yang)是飽(bao)含智慧的(de)陽謀。

我們(men)在(zai)(zai)觀察中(zhong)國(guo)客車企業出(chu)(chu)口(kou)路徑的(de)時(shi)候，非常常見商品出(chu)(chu)口(kou)的(de)形態。這在(zai)(zai)相當(dang)長(chang)一(yi)(yi)(yi)段時(shi)間(jian)(jian)當(dang)中(zhong)也是(shi)中(zhong)國(guo)客車企業出(chu)(chu)口(kou)的(de)最基礎、最主(zhu)要業務模(mo)式(shi)。越(yue)是(shi)基礎的(de)業務模(mo)式(shi)，越(yue)比拼能力是(shi)否過硬(ying)。一(yi)(yi)(yi)個國(guo)家/地(di)區市(shi)場(chang)的(de)需求成因(yin)、交通(tong)模(mo)式(shi)、氣候條件、路況特征(zheng)等等海量的(de)數據，需要花時(shi)間(jian)(jian)去積累；而(er)客戶(hu)的(de)信任票(piao)也絕非一(yi)(yi)(yi)蹴而(er)就，需要在(zai)(zai)不(bu)斷的(de)溝通(tong)中(zhong)建立相互了(le)(le)解、建立信任，直至機會窗(chuang)口(kou)的(de)出(chu)(chu)現。做(zuo)客戶(hu)的(de)朋友(you)、做(zuo)時(shi)間(jian)(jian)的(de)朋友(you)，堅持(chi)長(chang)期主(zhu)義(yi)，在(zai)(zai)金(jin)旅客車的(de)訂單中(zhong)俯仰(yang)皆(jie)是(shi)。今(jin)年(nian)(nian)(nian)交付牙買(mai)加的(de)100輛CNG天然氣低地(di)板公交客車的(de)訂單，金(jin)旅客車的(de)業務人員一(yi)(yi)(yi)批(pi)又(you)一(yi)(yi)(yi)批(pi)前赴后繼(ji)開(kai)拓耕耘了(le)(le)20年(nian)(nian)(nian)余年(nian)(nian)(nian)；而(er)印度尼西亞市(shi)場(chang)，金(jin)旅客車同(tong)樣深(shen)耕了(le)(le)20年(nian)(nian)(nian)，才守得云(yun)開(kai)見天明(ming)。

長(chang)(chang)期主義(yi)是(shi)對(dui)客戶的(de)(de)(de)陪伴，也必將經歷(li)著(zhu)用戶的(de)(de)(de)成(cheng)長(chang)(chang)與(yu)需求變化，有相當部分的(de)(de)(de)客戶在(zai)成(cheng)長(chang)(chang)之(zhi)后，選(xuan)擇了(le)散件組裝業(ye)務(wu)形態，以形成(cheng)后續的(de)(de)(de)產(chan)業(ye)升級。而金旅客車出口(kou)業(ye)務(wu)中(zhong)對(dui)于KD的(de)(de)(de)洞察(cha)、堅持也是(shi)長(chang)(chang)期主義(yi)的(de)(de)(de)伴生(sheng)產(chan)物。金旅客車早在(zai)2018年(nian)就設立(li)了(le)KD業(ye)務(wu)事業(ye)部，在(zai)整車商品貿易做(zuo)得風生(sheng)水(shui)起的(de)(de)(de)時候，把KD業(ye)務(wu)這種(zhong)短期看“吃力不討好”的(de)(de)(de)模式，作為(wei)自(zi)己(ji)出口(kou)業(ye)務(wu)的(de)(de)(de)布局。

“我們(men)非常愿意(yi)幫助我們(men)的(de)合作伙伴在當(dang)(dang)地建(jian)立自己的(de)KD項目。整車(che)貿易相對更直接、簡(jian)單，但是(shi)(shi)我們(men)換位思考(kao)的(de)話，就不(bu)難發(fa)現(xian)，大部分客戶都希望不(bu)止(zhi)步于(yu)貿易形態(tai)，當(dang)(dang)地政府會出于(yu)擴大就業、提升經濟發(fa)展水(shui)平、本國(guo)工業能(neng)力、民族自信心等方面對我們(men)有更多(duo)的(de)期待。（堅(jian)定推進KD業務）或許(xu)這未必是(shi)(shi)行業共識，卻是(shi)(shi)金(jin)旅的(de)共識。”安(an)敏表(biao)示，“當(dang)(dang)然，KD項目當(dang)(dang)中我們(men)需要(yao)投入的(de)資源量級、難度也是(shi)(shi)指(zhi)數上升的(de)。”

金(jin)旅在哈薩克(ke)斯(si)坦(tan)KD工(gong)廠(chang)

還是以哈薩克斯坦的(de)(de)KD項(xiang)(xiang)目(mu)舉例。“我(wo)們與(yu)哈薩克斯坦的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)，從(cong)2016年(nian)前后(hou)就已經開(kai)始了(le)意(yi)(yi)向性(xing)接觸。在(zai)8年(nian)的(de)(de)時(shi)間中，我(wo)們用了(le)3年(nian)的(de)(de)時(shi)間深(shen)入、細(xi)致地了(le)解當(dang)地市場，了(le)解客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)需(xu)求；隨后(hou)在(zai)2018年(nian)簽訂(ding)了(le)基于組裝的(de)(de)意(yi)(yi)向性(xing)框架協(xie)議，同年(nian)從(cong)幾(ji)輛(liang)、十幾(ji)輛(liang)產品的(de)(de)小(xiao)(xiao)規模(mo)訂(ding)購、試(shi)用逐漸起(qi)步(bu)(bu)，啟(qi)動了(le)KD項(xiang)(xiang)目(mu)；KD項(xiang)(xiang)目(mu)從(cong)最(zui)初(chu)啟(qi)動、小(xiao)(xiao)批量(liang)生產到逐步(bu)(bu)穩定(ding)規模(mo)、日產能(neng)，再到產能(neng)提升，一步(bu)(bu)一步(bu)(bu)走來可謂是逢山開(kai)路(lu)、遇(yu)水架橋。”胡輝平靜(jing)地回顧著哈薩克斯坦8年(nian)的(de)(de)點(dian)點(dian)滴(di)滴(di)，“從(cong)最(zui)初(chu)的(de)(de)廠房(fang)選址、設備選型、總裝線(xian)設計(ji)、工位布(bu)置、工程技術人(ren)員的(de)(de)選拔(ba)與(yu)培訓，到散件(jian)發運(yun)，通關時(shi)效等等，KD項(xiang)(xiang)目(mu)需(xu)要我(wo)們協(xie)調、準備解決的(de)(de)問題數量(liang)和難度與(yu)商品貿(mao)易相比簡直不(bu)是一個(ge)量(liang)級。直到這個(ge)月下旬，我(wo)們哈薩克斯坦KD項(xiang)(xiang)目(mu)的(de)(de)業務人(ren)員才剛剛啟(qi)程回國，他們已經在(zai)這個(ge)項(xiang)(xiang)目(mu)上駐點(dian)了(le)將(jiang)近半年(nian)的(de)(de)時(shi)間。”

每一個KD項目有著相同的繁復與瑣碎，但（對于金(jin)旅客車(che)而(er)(er)言）KD業務還有著另一個特性——千人(ren)千面——而(er)(er)這練就(jiu)了金(jin)旅客車(che)的第(di)二件法寶，“量體(ti)裁衣(yi)”。

“世界各(ge)國(guo)的(de)市場需求(qiu)千變(bian)萬化，同樣(yang)，對KD項目(mu)的(de)理解認識、投(tou)資規模(mo)、產能規劃、當地的(de)工業(ye)基礎、資源稟(bing)賦也是千差萬別(bie)。”金旅(lv)(lv)客(ke)(ke)(ke)車(che)(che)海(hai)外KD項目(mu)部(bu)經理戴剛(gang)這樣(yang)總(zong)(zong)結，“投(tou)資百萬級(ji)別(bie)、千萬級(ji)別(bie)以及(ji)投(tou)資過(guo)億(yi)的(de)KD項目(mu)各(ge)自(zi)有(you)不同的(de)關注點(dian)，這并沒(mei)有(you)現成(cheng)的(de)公式可以套用，我們需要根據每一個(ge)項目(mu)、根據客(ke)(ke)(ke)戶(hu)情況(kuang)、根據所在國(guo)、所在地的(de)實際資源情況(kuang)，進行個(ge)性化的(de)設計與規劃。”也正是不辭(ci)辛(xin)苦(ku)地“量體裁衣”，金旅(lv)(lv)客(ke)(ke)(ke)車(che)(che)的(de)KD項目(mu)從東(dong)南亞的(de)越南、泰國(guo)，到中亞的(de)哈(ha)薩克斯坦(tan)，再(zai)到非洲的(de)埃(ai)塞俄比(bi)亞，可謂(wei)是“全球(qiu)開(kai)花”，總(zong)(zong)計13個(ge)KD項目(mu)，創造(zao)著(zhu)中國(guo)客(ke)(ke)(ke)車(che)(che)企業(ye)出海(hai)的(de)新紀錄。

從(cong)單(dan)兵作戰到協同創新

“世界各(ge)國(guo)國(guo)情不(bu)(bu)同(tong)(tong)、環境不(bu)(bu)同(tong)(tong)、資源稟賦不(bu)(bu)同(tong)(tong)，從傳統(tong)動(dong)力的(de)(de)(de)汽油(you)、柴油(you)，CNG等代用(yong)燃料，再到混動(dong)方(fang)案、純電動(dong)、氫能(neng)(neng)源，不(bu)(bu)同(tong)(tong)區(qu)域、不(bu)(bu)同(tong)(tong)國(guo)家、不(bu)(bu)同(tong)(tong)應用(yong)場景(jing)，對客(ke)車(che)提出(chu)了具體但(dan)千差萬(wan)別(bie)的(de)(de)(de)需求。”安敏告訴(su)記者，“但(dan)是(shi)，中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)汽車(che)工業，中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)的(de)(de)(de)客(ke)車(che)工業，恰好是(shi)能(neng)(neng)夠提供以(yi)上所(suo)有(you)方(fang)案在(zai)內的(de)(de)(de)所(suo)有(you)種類(lei)的(de)(de)(de)成熟產(chan)品。所(suo)以(yi)我(wo)(wo)認(ren)為，我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)優勢，也是(shi)中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)客(ke)車(che)的(de)(de)(de)優勢，就是(shi)全鏈條的(de)(de)(de)供應鏈體系能(neng)(neng)力、我(wo)(wo)們(men)整(zheng)車(che)企業的(de)(de)(de)快速整(zheng)合能(neng)(neng)力。”

金(jin)旅(lv)客車(che)把(ba)“出口(kou)”這(zhe)個看起來是一家企(qi)業(ye)(ye)(ye)單(dan)兵(bing)作戰（的(de)業(ye)(ye)(ye)務模式），變成了(le)多家企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)協(xie)(xie)同式、彰顯體系式能力(li)的(de)“多兵(bing)種聯合作戰”，協(xie)(xie)同創新(xin)也就構(gou)成了(le)金(jin)旅(lv)客車(che)出口(kou)的(de)第三件(jian)“法寶”。

金旅客車在俄羅斯

“在(zai)俄羅斯市場，我(wo)們(men)發(fa)現(xian)了(le)因為冬季降雪，路面泥濘濕滑給底盤系統(tong)帶來的(de)(de)挑(tiao)戰。隨(sui)即(ji)，我(wo)們(men)就(jiu)與國內(nei)某(mou)車橋供應(ying)商組(zu)成項(xiang)目組(zu)進行專(zhuan)項(xiang)研發(fa)改進。經(jing)過測試，我(wo)們(men)自主品(pin)牌(pai)供應(ying)商的(de)(de)車橋適應(ying)性良好，表現(xian)超過國際(ji)供應(ying)商產品(pin)。”胡輝(hui)告訴記者，“就(jiu)是(shi)這樣一個‘小小’的(de)(de)聯手，瞬(shun)間擊中了(le)客(ke)戶的(de)(de)痛點，自此(ci)，客(ke)戶一改此(ci)前的(de)(de)挑(tiao)剔、疑慮，放心采用更多我(wo)們(men)中國的(de)(de)供應(ying)鏈產品(pin)，打(da)開(kai)了(le)良好的(de)(de)局面。”

金旅客車在俄羅斯

這(zhe)樣的(de)(de)協同創新(xin)滿足(zu)客(ke)戶需求并不是(shi)個(ge)例(li)，從(cong)發動機、變(bian)速箱、車(che)(che)橋，到車(che)(che)內電子元器件(jian)、整車(che)(che)空調，大量國(guo)(guo)內供(gong)應(ying)鏈企(qi)業(ye)與金旅客(ke)車(che)(che)一起(qi)走出國(guo)(guo)門，改變(bian)了海(hai)(hai)外客(ke)商(shang)的(de)(de)某些(xie)“成見”，中國(guo)(guo)制(zhi)造就這(zhe)樣隨著金旅客(ke)車(che)(che)走向(xiang)世(shi)界的(de)(de)更多角落(luo)；而伴隨著中國(guo)(guo)客(ke)車(che)(che)的(de)(de)出海(hai)(hai)，這(zhe)些(xie)供(gong)應(ying)鏈企(qi)業(ye)也逐漸在海(hai)(hai)外建站駐點(dian)、儲備配件(jian)，甚至開設工(gong)(gong)廠(chang)，金旅客(ke)車(che)(che)事實上扮演了中國(guo)(guo)汽車(che)(che)工(gong)(gong)業(ye)（中國(guo)(guo)工(gong)(gong)業(ye)）走向(xiang)海(hai)(hai)外的(de)(de)“尖(jian)兵(bing)”角色(se)。

“根據我(wo)(wo)多年(nian)的(de)觀(guan)察，無(wu)論是(shi)哪個國(guo)(guo)(guo)家，只(zhi)要(yao)客(ke)(ke)戶使用過中國(guo)(guo)(guo)客(ke)(ke)車(che)(che)(che)產(chan)品，那(nei)么(me)中國(guo)(guo)(guo)客(ke)(ke)車(che)(che)(che)就(jiu)將在日后成為(wei)他(ta)們的(de)首選。我(wo)(wo)們也會陪伴著客(ke)(ke)戶，從整車(che)(che)(che)到KD一(yi)(yi)起共同成長(chang)。”安(an)敏自信地(di)表(biao)示。事實(shi)的(de)確如(ru)此，當ASTANA MOTOR的(de)工程技術人員備好行囊準備離開廈(sha)門(men)的(de)時候，他(ta)們已經確定了下一(yi)(yi)次來金旅(lv)客(ke)(ke)車(che)(che)(che)的(de)學習計劃——準備將KD產(chan)線的(de)產(chan)能再上一(yi)(yi)個臺階。“作為(wei)中國(guo)(guo)(guo)汽車(che)(che)(che)人，我(wo)(wo)很(hen)榮(rong)幸，在這(zhe)個時間點(dian)，中國(guo)(guo)(guo)客(ke)(ke)車(che)(che)(che)工業(ye)有(you)世(shi)界上最全面(mian)的(de)解決方案，最可(ke)靠的(de)生產(chan)制(zhi)造能力，最細(xi)致的(de)技術策劃實(shi)力；放眼全球，市場足(zu)夠大(da)，希望我(wo)(wo)們與產(chan)業(ye)鏈(lian)供應鏈(lian)伙伴一(yi)(yi)起讓中國(guo)(guo)(guo)方案，造福更多國(guo)(guo)(guo)家、地(di)區的(de)消費者，助力實(shi)現‘人享其行、物(wu)暢其流’的(de)美好愿景！”安(an)敏告訴記者。

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