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2024年，8月27日，牙(ya)買加(jia)總(zong)理Andrew Holness、財(cai)政及公(gong)共(gong)服(fu)務部(bu)部(bu)長(chang)Nigel Clarke，科(ke)學、能源、電信、交(jiao)通部(bu)部(bu)長(chang)Daryl Vaz，圣凱(kai)瑟琳殘疾(ji)人聯合會(hui)主(zhu)席Christine Keene一起推扶輪椅，協助一位殘障人士經由(you)側傾(qing)的(de)輪椅坡板登上了(le)嶄新的(de)公(gong)交(jiao)車(che)(che)(che)。這是當(dang)地為(wei)抵港后準備投入運行(xing)的(de)100輛金旅CNG天然氣公(gong)交(jiao)客車(che)(che)(che)所(suo)舉辦的(de)交(jiao)車(che)(che)(che)儀式當(dang)中最激動(dong)人心的(de)一環。“我(wo)們希望這些公(gong)交(jiao)車(che)(che)(che)為(wei)牙(ya)買加(jia)人民提供更多(duo)的(de)公(gong)共(gong)交(jiao)通出(chu)行(xing)便(bian)利。” Andrew Holness表示，言語間(jian)充滿了(le)自豪，現場洋溢著加(jia)勒(le)比海所(suo)特有的(de)熱情與喜悅。就在(zai)半年前，Daryl Vaz就通過新聞發布會(hui)向牙(ya)買加(jia)人民預告了(le)這一消息，他表示2024年將有大量公(gong)交(jiao)車(che)(che)(che)陸續上線：“高效、可靠(kao)、舒適的(de)交(jiao)通時代(dai)即將到來。”

牙買(mai)加 熱(re)盼改善公交(jiao)條件

100輛(liang)以牙(ya)買(mai)(mai)加國(guo)旗(qi)黃(huang)色(se)元(yuan)素為底色(se)的(de)金(jin)旅(lv)客車(che)(che)(che)，成為這(zhe)場交車(che)(che)(che)儀式(shi)上(shang)(shang)(shang)最受關(guan)注(zhu)的(de)主角之一(yi)。“交車(che)(che)(che)儀式(shi)意味(wei)著(zhu)我們的(de)新車(che)(che)(che)即(ji)將投入上(shang)(shang)(shang)線運(yun)營，能夠為牙(ya)買(mai)(mai)加公共(gong)交通環境改善(shan)貢(gong)獻中國(guo)力量(liang)，我們非常榮幸。這(zhe)也是(shi)該(gai)國(guo)歷史上(shang)(shang)(shang)迄今為止最大規模的(de)單(dan)筆客車(che)(che)(che)訂單(dan)。” 金(jin)旅(lv)客車(che)(che)(che)海外銷售公司副總經理王(wang)錦(jin)集告訴記者(zhe)，這(zhe)次百輛(liang)金(jin)旅(lv)客車(che)(che)(che)的(de)交車(che)(che)(che)儀式(shi)受到了牙(ya)買(mai)(mai)加社會上(shang)(shang)(shang)下的(de)高度關(guan)注(zhu)。

“這個加勒比(bi)海(hai)地區國家對我(wo)們(men)而(er)言(yan)可能有(you)些‘遙(yao)遠’。”地處加勒比(bi)海(hai)西北部(bu)的(de)(de)(de)牙(ya)買加除以其藍山咖(ka)啡、雷鬼(gui)音樂聞名于世，博(bo)爾特更(geng)是(shi)幾(ji)乎成為(wei)牙(ya)買加的(de)(de)(de)“名片(pian)”，而(er)牙(ya)買加一直以來是(shi)地區的(de)(de)(de)貿易(yi)與航運(yun)(yun)(yun)中(zhong)心，旅(lv)游業(ye)、采礦業(ye)、農業(ye)是(shi)該國的(de)(de)(de)主要經濟支柱，王錦集向記者介(jie)紹道，“不僅僅因為(wei)旅(lv)游業(ye)的(de)(de)(de)興旺，讓(rang)牙(ya)買加對客車有(you)較(jiao)高需求，該國交通(tong)體系對公路客運(yun)(yun)(yun)的(de)(de)(de)依賴(lai)度也比(bi)較(jiao)高。在(zai)我(wo)們(men)這次批量訂單投放的(de)(de)(de)首都金(jin)斯敦(dun)，非(fei)(fei)常多(duo)的(de)(de)(de)民眾選擇公共交通(tong)進行通(tong)勤，目前線路的(de)(de)(de)滿(man)載率非(fei)(fei)常高，足以側面(mian)反映當地人(ren)民的(de)(de)(de)公交出行需求。我(wo)們(men)的(de)(de)(de)統計顯(xian)示，金(jin)斯敦(dun)當地的(de)(de)(de)主要公交線路日運(yun)(yun)(yun)營里程達(da)到300km左(zuo)右，在(zai)早晚高峰滿(man)載率達(da)到100%。但相對而(er)言(yan)，牙(ya)買加原有(you)的(de)(de)(de)公交基礎卻不是(shi)非(fei)(fei)常理(li)想。”

“原有(you)的公(gong)交車(che)使(shi)用年(nian)限都比(bi)較(jiao)長。當(dang)地(di)車(che)隊中有(you)不少使(shi)用歐洲品牌底盤的公(gong)交車(che)，歷(li)經10余(yu)年(nian)的高負荷(he)運行(xing)，加之當(dang)地(di)的道路(lu)條件不理想，這些車(che)輛的車(che)況普遍較(jiao)差，不僅影(ying)響了(le)乘客的出(chu)行(xing)體驗，也(ye)嚴重地(di)影(ying)響了(le)公(gong)交線路(lu)的運力。”王錦集告訴記者(zhe)，由于(yu)公(gong)交運力嚴重短缺(que)，當(dang)地(di)的居民(min)通勤尤其(qi)是學生的上學、放學等公(gong)交出(chu)行(xing)需求為當(dang)地(di)社會所關(guan)注，“能否改(gai)善(shan)公(gong)交狀況，也(ye)成(cheng)為展現(xian)本屆政府執政能力，獲(huo)取(qu)選(xuan)民(min)支(zhi)持(chi)的關(guan)鍵。”

購買(mai)(mai)新(xin)車(che)、更新(xin)車(che)隊，提升公(gong)眾(zhong)公(gong)交出行的舒適度成為(wei)牙買(mai)(mai)加政(zheng)府(fu)的重要舉措，這不難(nan)理(li)解(jie)此前Daryl Vaz為(wei)何如此高調“官(guan)宣”。然而，從確定(ding)訂單到客車(che)裝(zhuang)船發運，僅(jin)僅(jin)留給金旅客車(che)6個多(duo)月的時間。

深耕 比(bi)客(ke)戶更懂需求(qiu)

“交付期限的(de)確是非常緊張的(de)，但比滿足交期更關(guan)鍵的(de)，依然(ran)是識別牙(ya)買(mai)加(jia)(jia)客(ke)戶的(de)獨特需求(qiu)。”王錦集告訴記者，“金旅客(ke)車在(zai)牙(ya)買(mai)加(jia)(jia)市場(chang)并不是一個‘新玩家’，我(wo)們開拓牙(ya)買(mai)加(jia)(jia)市場(chang)已經(jing)有了將近20多年的(de)時間，此前也有不同品類的(de)客(ke)車訂單(dan)合作。”

金旅客車的(de)(de)技術人員在20年的(de)(de)時(shi)間(jian)尺度(du)內，持(chi)續地活躍在牙買加(jia)市場(chang)，深入場(chang)站車隊，了(le)解用(yong)戶的(de)(de)痛(tong)點(dian)，不(bu)斷嘗試理解用(yong)戶的(de)(de)需(xu)求。

“根(gen)據我(wo)們的(de)(de)(de)多年積(ji)累，總結了(le)牙買(mai)(mai)(mai)加(jia)公(gong)交市場幾個(ge)比較(jiao)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)需求(qiu)(qiu)點。”王錦(jin)集表示(shi)，“首先就是能(neng)(neng)源(yuan)種類。牙買(mai)(mai)(mai)加(jia)出于(yu)(yu)對旅游資源(yuan)、生態環(huan)境(jing)保護、車(che)隊運行成本等原因(yin)，牙買(mai)(mai)(mai)加(jia)最終確定了(le)這批公(gong)交車(che)采用CNG形(xing)式。但由于(yu)(yu)當地的(de)(de)(de)加(jia)氣站條件有限，燃料加(jia)注(zhu)速度(du)會(hui)影(ying)響(xiang)車(che)隊效(xiao)率，影(ying)響(xiang)運力，成為客戶關注(zhu)的(de)(de)(de)重(zhong)點之一。其次是需要(yao)我(wo)們完(wan)美(mei)平衡車(che)輛的(de)(de)(de)車(che)身強度(du)、耐用性、便(bian)利性與舒適(shi)度(du)。牙買(mai)(mai)(mai)加(jia)道(dao)路狀況不理(li)想，但是民(min)眾(zhong)又對提升便(bian)利性和(he)舒適(shi)度(du)的(de)(de)(de)低地板有強烈的(de)(de)(de)需求(qiu)(qiu)。這些(xie)需要(yao)我(wo)們的(de)(de)(de)設計能(neng)(neng)夠在完(wan)美(mei)適(shi)應路況的(de)(de)(de)前提下進行兼(jian)顧。還有一個(ge)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)潛在需求(qiu)(qiu)來自于(yu)(yu)售后備(bei)件。牙買(mai)(mai)(mai)加(jia)地理(li)位置距離中國(guo)比較(jiao)遙(yao)遠，如果車(che)輛上線后，發(fa)生故(gu)障再從國(guo)內(nei)訂(ding)購零部(bu)件，無論是海運、空運，這些(xie)零部(bu)件的(de)(de)(de)成本都將是天價(jia)。公(gong)交運力因(yin)此受(shou)損，也會(hui)使中國(guo)客車(che)的(de)(de)(de)品(pin)質和(he)形(xing)象在當地民(min)眾(zhong)心中大打折扣(kou)。”

“針對(dui)(dui)前期收集(ji)到的(de)(de)(de)信(xin)息(xi)，以及我(wo)們(men)對(dui)(dui)于客戶潛在需求的(de)(de)(de)察覺和理解，我(wo)們(men)迅(xun)速拿出了(le)解決方案(an)。”王錦集(ji)告訴(su)記(ji)者(zhe)。研發設計(ji)部門對(dui)(dui)燃料加(jia)(jia)注系統進行了(le)適(shi)應性的(de)(de)(de)調整改進，對(dui)(dui)車身強度(du)也(ye)進行了(le)加(jia)(jia)強，“以金旅(lv)客車對(dui)(dui)于城市公交(jiao)產品(pin)的(de)(de)(de)理解，隨著(zhu)城市的(de)(de)(de)發展(zhan)，為了(le)更好(hao)的(de)(de)(de)民眾出行體(ti)驗，低地(di)板肯(ken)定是趨勢。而在相對(dui)(dui)較差(cha)的(de)(de)(de)路況(kuang)情況(kuang)下，兼顧低地(di)板方案(an)與(yu)通過性、耐(nai)用性，堪稱我(wo)們(men)此(ci)批訂單的(de)(de)(de)亮點。”

用(yong)系統性實力 贏(ying)得客戶信賴

“牙買(mai)加是(shi)一個發展中國(guo)家，該國(guo)總理在宣布這(zhe)(zhe)筆(bi)公交訂單時的那種自豪，我(wo)們(men)感同身受。這(zhe)(zhe)批(pi)訂單是(shi)該國(guo)迄今為止，單次最大批(pi)量采(cai)購沒(mei)有(you)(you)使用(yong)外(wai)國(guo)、外(wai)資機構貸款、擔保的訂單。”王(wang)錦集介紹，“這(zhe)(zhe)種挺(ting)直腰板的‘硬氣’也讓我(wo)們(men)所有(you)(you)參建人員(yuan)思(si)悟良多(duo)，真心(xin)希(xi)望他們(men)能夠通過我(wo)們(men)的產品改(gai)善(shan)自己的交通環境。”

而這種基(ji)于對自己往(wang)昔的共情，依靠金旅(lv)客車、依靠中國(guo)客車體系化、標準化的工業能力(li)，化為了金旅(lv)為這個發展中國(guo)家交上的堪稱完美(mei)的答(da)卷。

“客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)雖然(ran)有不少獨特之處，但(dan)依靠我們(men)成(cheng)熟(shu)的(de)(de)(de)車(che)型(xing)平臺以及在全球各地市(shi)場多(duo)年(nian)深耕(geng)所積累的(de)(de)(de)豐富的(de)(de)(de)數據庫，我們(men)很(hen)快就完成(cheng)了設計定型(xing)工作(zuo)。”王(wang)錦(jin)集(ji)告訴記者，“在我們(men)看來這(zhe)筆訂單是(shi)我們(men)牙買(mai)加(jia)市(shi)場深耕(geng)多(duo)年(nian)水到渠成(cheng)、瓜熟(shu)蒂落的(de)(de)(de)結果，而這(zhe)不僅(jin)僅(jin)是(shi)一筆牙買(mai)加(jia)客(ke)戶(hu)(hu)訂單，更是(shi)牙買(mai)加(jia)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)信賴與囑托(tuo)”。金旅客(ke)車(che)的(de)(de)(de)生產制造能力(li)成(cheng)為了這(zhe)筆批量訂單的(de)(de)(de)“保險”。

“為了(le)此筆訂(ding)單(dan)，我們(men)牙買(mai)加經銷商(shang)團隊一行5人，為了(le)保證交付質量、及時發現問題，在廈門常駐了(le)2個月，而直至每(mei)一輛車完成(cheng)(cheng)了(le)上船前的(de)檢驗，期間(jian)零故障；及至這批客車到港(gang)完成(cheng)(cheng)PDI，依然是(shi)零故障。”王(wang)錦集表示。

而(er)這(zhe)種深深刻(ke)在中國(guo)人基(ji)因當中的“推己(ji)及人”體現(xian)在這(zhe)筆訂(ding)單的方方面(mian)面(mian)。“基(ji)于(yu)對當地道路(lu)條件(jian)、自(zi)然環境的理解，我(wo)(wo)們對哪些零部(bu)件(jian)故障(zhang)率(lv)比(bi)較(jiao)高(gao)，有(you)科(ke)學(xue)地預(yu)估。因此在早于(yu)這(zhe)批客(ke)車(che)到(dao)達之前，根據車(che)型和數(shu)量一(yi)定比(bi)例的售后零部(bu)件(jian)儲備就已經抵(di)港。”王(wang)錦集(ji)告訴(su)記者，“事實(shi)上，這(zhe)也(ye)有(you)賴于(yu)我(wo)(wo)們系(xi)統化的積累。在我(wo)(wo)們的系(xi)統內，每(mei)一(yi)筆訂(ding)單在生成的同時，都會(hui)根據過(guo)往的經驗，由系(xi)統自(zi)動生成金旅客(ke)車(che)推薦零部(bu)件(jian)備件(jian)清單。隨后我(wo)(wo)們再進行針對性的調整(zheng)。”

“不僅如此，我們(men)發現與(yu)國際同(tong)行(xing)相比，我們(men)的(de)(de)售后服(fu)務文件完(wan)整(zheng)度(du)、詳細度(du)、完(wan)備度(du)不足，這在目前(qian)客車電氣化高度(du)集(ji)成的(de)(de)趨勢下，更顯重要。這也成為我們(men)此筆訂單重點改進(jin)之處。我們(men)結合自(zi)身(shen)經驗，更新(xin)了詳細的(de)(de)售后服(fu)務文件。”王錦集(ji)介(jie)紹道，“我們(men)還專門安排了3位工(gong)程師(shi)常駐牙(ya)買加，協助客戶對司(si)乘人員、對當地的(de)(de)維修工(gong)程師(shi)進(jin)行(xing)培訓交流，以盡快幫助他們(men)掌握車輛特性、維保注意事(shi)項等等技術細節。”

“站(zhan)(zhan)在(zai)金旅客車的(de)角度，這次牙買加的(de)百輛訂單是我(wo)(wo)們在(zai)加勒比海地(di)區(qu)市場(chang)的(de)收(shou)獲，”王錦集認(ren)為，“而站(zhan)(zhan)在(zai)中國客車的(de)角度，我(wo)(wo)覺(jue)得是行(xing)業一(yi)個新(xin)階(jie)段(duan)的(de)開端。中國客車已經在(zai)海外得到了廣泛的(de)認(ren)可(ke)(ke)，接下來我(wo)(wo)們要(yao)堅持(chi)長(chang)期主義，避免惡(e)性(xing)競(jing)爭等短視(shi)行(xing)為，依靠我(wo)(wo)們自身的(de)工業化能(neng)力，堅持(chi)系統性(xing)規劃梳理(li)，可(ke)(ke)持(chi)續地(di)經營海外市場(chang)，為各國客戶提(ti)供優秀的(de)產品(pin)和解(jie)決方案。”