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2020年，受到疫情影響，客車市場需求不斷萎縮，行業競爭異常激烈。為實現逆勢突破，公司全面啟動國內營銷改革工作，改善資源配置方式，形成靈活高效的“鐵三角”團隊作戰模式。 

9月2日，我司中標某客戶60輛氣電混合公交車。這是國內營銷“新客戶關系建設”正式啟動以來的首個重大訂單，具有特殊意義。捷報傳來，項目相關人員歡欣鼓舞，公司內部都由衷地贊嘆：“贏得漂亮！”

今年5月，該客戶首批招標28輛10.5米氣電混合公交車，其他車企以低于我司價格中標。我司之后獲悉第二批招標計劃在9月初，雖然首戰失利，但我司在投標過程中認真分析了客戶需求、總結經驗教訓，以期贏得后續更大訂單。

 “從公司領導，到東部大區，都非常重視第二批招標，”東部大區經理夏振華說，“8月4日，在公司領導的指示下，SC803項目組正式成立。”

項目組以“確保訂單、實現降本、提高訂單質量”為目標，設置了以林銀聚為總指導、夏振華為監督人、孫燕軍為項目經理、范衛華為客戶經理、錢永棟為產品經理、劉世俊為交付經理、王漢為投標經理、陳秀清為技術經理、張真強為財務經理、李劍鋒為采購經理的項目團隊。

“鐵三角并不是說只有三個人，”產品經理錢永棟介紹說，“在實際工作中會根據需要，隨時‘以項目需求為導向，內外聯動’，形成‘鐵三角’，大家同心協力把事情做得又快又好。”

項目組成立后，總指導林銀聚召開項目啟動會議，強調項目組務必目標一致，即以客戶為中心，通過“外部拉動內部”的方式，為客戶創造價值。會議上，項目組明確了分工和目標，決定從客戶關系、產品需求、成本管理、投標管理、交付管理幾個方面入手，即刻進入戰斗狀態。

客戶關系方面，客戶經理仔細梳理出采購方的需求鏈條，找出關鍵需求點。在全面分析之后，無論采購方對技術、融資還是工藝有所疑問，項目組都會派出相應人員進行接觸，最終獲得采購方的認可。

產品需求方面，產品經理提前陪同客戶經理進行調研，詳細了解客戶的技術要求。針對第二批招標中的8.5米純電車型，產品經理與技術經理聯合工程研究院開第一時間進行產品優化、公告拓展等工作。在1個多月的時間內，新產品狀態即完成公告拓展。

產品降本方面，采購經理、技術經理、財務經理聯合作戰，分別從工藝、采購、非制造因素入手，最終成功將我司產品成本大幅度降低。采購經理依據技術經理導出的BOM表對物料進行梳理，與各供應商進行談判協商；技術經理結合生產對車型生產工藝進行調整，改進，以節約成本；財務經理結合采購成本以及工藝改進，重新核算成本。

投標策略方面，投標經理進行了競爭態勢綜合分析、評分標準分析，將我司投標方案與客戶經理及時溝通，最終確定我司投標策略。客戶第二批采購總計172輛車，其中122輛10.5米氣電混合是重中之重，競爭激烈。我司主動放棄12米車型的投標，將精力集中在10.5米標段上，通過精準投進一步加大了我司中標概率，從而改變了整個競爭態勢。

依據投標經理的建議，項目組對客戶進行全方位分析最終研判，精準進行投標。開標過程中，我司集中資源、順利中標10.5米車型第一標段60輛，并實現“優質優價”。最終的中標結果符合“訂單完成、訂單質量提高、客戶滿意、公司受益”的整體目標。

項目組現階段工作重點已經轉入了訂單交付環節。交付經理在中標后第一時間進行了預排產、提前備料、鎖定交期。為了確保提供給客戶最好的產品，售后經理韓鐸與客戶進行了充分溝通，將客戶關心的產品問題匯總、形成清單給到交付經理，以進一步提高產品質量，提升客戶滿意度。

目前，國內營銷事業部正在全面開展“新客戶關系建設”。SC803項目，正是營銷模式改革的一次具體展示。通過引入“鐵三角”，改變了以往單打獨斗的作戰模式，實現了從商機獲取到標前介入、從線索到交付的全面客戶關系管理。

在“贏得漂亮”背后，是鐵三角團隊的默默付出與精準努力。未來，將有更多的技術人員投身銷售戰場，協同資源投入，組建靈活的“鐵三角”團隊；通過提供專業的產品與服務，不斷提升客戶滿意度，鞏固客戶關系。

我們相信，越來越多的“鐵三角”將在一線發揮更大的作用，持續發光發熱。為客戶創造價值，為公司貢獻利潤！